巴塞尔艺术展﹙Art Basel﹚载誉回归，艺术品交易热潮再起。小槌一响，金银万两，常是普罗大众对于拍卖的印象。拍卖官于台上优雅叫价落槌，满座宾客竞相豪掷千金。看似是藏家慧眼识珠，为心仪藏品慷慨解囊，细究之下，其实更有拍卖官无形中“穿针引线”，仿若交响乐团的指挥，组织起叫价的此起彼伏。

曾任苏富比亚洲区董事暨现代艺术主管的郭东杰，掌槌时屡创纪录，包括以3.7亿港元成交张大千仿王希孟《千里江山图》等，刷新了苏富比中国书画全球最高价。忆述13年从业点滴，郭东杰亲揭秘，天价成交背后的博弈秘诀，乃是需要语言、眼神、心理全方位“煽情攻势”。

拍卖官人工几多？　“全凭荣誉感”！

“拍卖官没钱拿的，全凭荣誉感”，面对记者狐疑的试探，郭东杰率先给出了答案。行内的看家本领是做“专家（specialist）”，即挖掘鉴定藏品，策划拍卖等。“拍卖官”只是附加身份，并非单独的职位，多为“专家”或其他部门员工，因个人兴趣担任，经培训后登台。即便是“专家”，时下入行人工也约两万元，未算特别高薪。

以自身为例，郭东杰2008年毕业于香港大学，主修中国历史及文学，毕业后先前往北京的广告公司历练，后于2012年加入苏富比，直至近期离职另辟新方向。当年入行时，公司邀请其加入20世纪中国艺术部，因此其作为“专家”任职的部门，主攻的其实是中国油画。

但一般而言，“专家”不拍卖自己部门的藏品，拍卖主管都有惯用的，来自其他部门的拍卖官。所以从幕后走向台前，郭东杰掌槌的藏品，反而变成中国古代书画及工艺品等，且后来已形成默契，最重要的拍品都会交给他，这才造就了其数笔知名古画的天价成交。

现场变阵　1亿便“收货”却拍出逾3亿

参与拍卖主要有三类方式，即书面一口价、线上连接以及现场举牌，最考验功夫的自然是现场叫价。郭东杰至今仍津津乐道的战果，就为2020年近3.1亿港元成交的，元代名家任仁发的《五王醉归图》，历时足足75分钟，最终成交价超越拍卖前的估值近3倍，在当时成为2020年亚洲拍卖最高成交价拍品，以及苏富比香港历来最高价的中国书画拍品。

这幅画战绩如此惊人，郭东杰的随机应变，实则功不可没。据其透露，当年收到的指令是“大概拍到1亿2千万（港元），差不多就可落槌，然后我们去吃饭”。拍卖官登台前，往往会提前了解潜在的客户及参与方式，当时所了解的三位潜在买家均以电话参与。

5,000万起拍，郭东杰登台不到两分钟，就达成1.2亿的目标。然而“身居高位”，一切无所遁形，他才发现异样。若想参与价值过亿的拍卖，需要特批颜色不同的牌，台上所见，有人将牌掖入西装，或藏在手袋旁，现场其实有好多有资格参与的买家，且在隐藏实力。

郭东杰暗道奇怪，但既然有如此多潜在买家，他随即调整策略“我就开始我的演出，我在上面逗他们玩”。“著白色衫的女士要举一口吗，1亿5千万哦，那么蓝色衫的男士呢，要加一口吗”，如此引导反复，最终拍品成交时，叫价次数高达约120口，这才造就神话。

三大策略促藏家举牌　揭秘拍卖风格差异

天价成交的背后，离不开博弈策略，郭东杰如数家珍道，首先是激将法，过了这村没这店，落槌了喊不回等说法，总能牵动买家心弦。

其次节奏把控上，他会重新询问已放弃的藏家，往往会有惊喜。例如上文《五王醉归图》的拍卖中，有一位电话接入的藏家，在叫价1.2亿时就已离线，但在叫到2亿时，食完饭又重拨回跃跃欲试。

最后，便是一对一的互动，堪比“恋爱心理学”。郭东杰笑打趣称，自己有时是在“努力开撩”，其拍卖风格略带喜剧感，比如对现场的男士可能称一声大哥、一声靓仔；对女士则会微笑或点头，现场的买家往往会给予反应。

但“深情模式”也非一成不变，他还会制造情绪波动，例如“一个一个盯过去”，扫射一众潜在的买家，无形添压力；亦或是先刻意冷落，“晾一晾”始终被反咬而情绪冲动的藏家，之后再重新殷切询问，引得现场藏家的心绪，也随之波澜起伏。

个人风格固然可助揽客，不过他也坦言，风格与拍卖官出身有关，不可套用。相对而言，珠宝手表等品类的拍卖官都较冷静，因为价格明确，且有一定的市场流通量，例如珠宝按克拉数计价，“一只劳力士，过了32万人家就不举（牌）了，因为知道还有下一只，煽情也煽不动。但书画、瓷器等不同，只有这一件，这就是艺术品和奢侈品的分别。”

反思拉锯时长　需兼顾“守门员”和“射手”

叫价拉锯的背后，郭东杰也反思，《五王醉归图》的拍卖当时虽满意，后来愈发认为不应在一件拍品上耗时过久，对同场其他拍品并不公平。他形容，拍卖官的工作就是兼顾“守门员”和“射手”，“守门员”要确保每一件拍品不出错，“射手”则是力求做到更好。

因此在后续张大千仿王希孟《千里江山图》的拍卖中，他调整策略，从起拍价7千万到最终超过3.7亿成交，只用了18分钟，较早先2亿元的成交目标，亦近乎倍升，对于指挥拍卖“乐章”的节奏把握更加游刃有余。

节奏的最终目的是服务藏品，郭东杰坦言，也曾使尽浑身解数拖延时长。有一场拍卖影星顾媚的画作，其作品一般叫价几万元，差一口即达底价。因买家是熟客，仍有余地斡旋，郭东杰接到递来的纸条，要求尽量拖延，“几万块的东西，理论上一分钟拍一件，我都差不多拍三分钟，在台上又是喝水又是擦汗”，幸而最终战略奏效，未有流标。

中环交易广场雕塑作者　艺术家任哲赠特制拍卖槌

公众对于天价藏品的朦胧设想，总为拍卖官的身份，附加无限光环。郭东杰家学渊源深厚，外公是书法家，母亲是台湾歌星，太太则是来自苏州的珠宝学家，两岸三地均有艺术背景相伴。其本人也因外形广受讨论，甚至外号“影帝”，不过据其澄清，其实是入行的工作谐音，“不是梁朝伟的影帝，而是‘影弟’，在影印机旁等待扫描文件的小弟”。

话至此处，郭东杰拿出了他自己的神秘藏品，一把形状奇怪的拍卖槌。与惯用的小木槌不同，这把槌是由不锈钢制成，表面流淌著银色光芒，这是艺术家任哲为其特制的礼物。

如果你曾注意中环交易广场，犹如两人切磋的经典雕塑《云端》，那便出自任哲手笔。这把槌的柄选用了中国古代“如意”造型，顶部则似牛头，郭东杰笑称，因他是1985牛年的金牛座，这个礼物是希望他牛气冲天、事事如意，一般会在慈善拍卖的场合带上台使用。

“希望这把槌能提醒我，拍卖官的责任到底是什么，绝不是只是在台上耍帅的，自我感觉良好，把自己当明星那么简单。而是代表卖方把作品的交易，商业价值最大化，同时也代表买方所有竞标者能够获得公平的机会，是买卖双方公平、公正、公开交易的完成者。”