多年前某个晚上，我看到业务团队一位认真的同事还在加班，便走过去和他聊了一会儿。从他整理客户名片的用心，还有面对堆积如山文件的耐心与学习态度，我好像看见第一次接触业务工作的自己。热忱的影响力很大，它让我们面对客户时的恐惧、挫折变得微不足道，也让人在疲累的加班时间可以苦中作乐。但是，从他身上我也看到，自己曾经有的盲点。（以下内容节录自《90%高级主管出身业务，B2B圣经：从跑客户到利用AI问对问题，这是你薪水翻倍、卡位晋升、认识大老板的最快成功捷径！》。）

文：吴育宏（台湾B2B权威、业务行销专家，曾任全球四大会计师事务所业务拓展部经理，现为威煦软体总经理）

我问他，牺牲和家人相处的时间，经常在半夜发 Email（我是那个在c.c.栏位的人），还有放弃休假来公司加班，这么拚命，是如何看待自己和工作的关系。

他毫不犹豫的回答我：

就是为公司、为客户卖命。

我并不是倚老卖老的人，当时所处的公司也没有权威型的组织文化。所以我很确定，这是他不经修饰、真实的想法，而不是应付主管的场面话。

沉思了许久，我非常诚恳却也极为语重心长的告诉他：

这将会是你失去竞争力的原因。

他不可置信的看著我，甚至认为我在开玩笑。在身心俱疲的加班时间，这肯定是很难笑的笑话。当然，那真的没有开玩笑的成分。

为什么说需要员工拼命工作的公司反而没竞争力？业务行销专家详解：

当我第一次在台湾招待美国来的客户时，对方是研发部门的主管，在通讯领域有20年的专业经验。但是他对产业链的了解并不算广泛，也是第一次造访台湾。我向他介绍台湾的电子代工王国，还有当时高股票、高分红的科技新贵，都令他频频点头、称赞台湾的成就。

但当他听到许多科技大厂，晚上10点仍然灯火通明的办公室文化，立刻皱起眉头， 非常严肃的问我：

这样的企业怎么会有竞争力？

当时的我对台湾电子业的商业模式习以为常，我不认为，幸福员工与企业竞争力一定得画上等号。而我自己也过了好几年拚命三郎的生活，我只知道我越卖命，企业应该是越有竞争力，从来没有怀疑过。

努力绝对必要，但……

然而这几年来的产业发展，给了我们一些答案。一支 iPhone 手机，出脑力的苹果公司赚200美元（约新台币6,500元），出劳力的台湾代工厂赚2美元，这是毛利率保三（3%）、保四（4%）的台湾电子业写照。不计代价拚到极限的模式，能不能长久，就像奋不顾身卖命的工作方式能不能长久，是一样的问题。

苹果创办人乔布斯（Steven Jobs）曾说：

人才的品质比数量重要。

欧美企业的确不擅长用军事化方式，把人力当成效率流程的一部分来大量管理，而是创造一个激发热情的环境。因为热情这个字和人密不可分，也就理所当然的重视人性价值。

宏碁集团创办人施振荣于1992年提出“微笑曲线”（编按：分成左、中、右三段，左段为技术、专利，中段为组装、制造，右段为品牌、服务，而曲线代表的是获利，微笑曲线在中段位置为获利低位，而在左右两段位置则为获利高位，如此整个曲线看起来像是个微笑符号。涵意即是：要增加企业的盈利，绝不是持续在组装、制造位置，而是往左端或右端位置迈进），也就是距今已超过30年。不知道当年第一次听到这个理论的企业主，是否也曾露出难以置信的表情？因为在代工盛行的年代，竟然有一个理论，叫我们不要依赖那些数量、金额庞大的代工订单？

为客户卖命的经营模式，一直是台湾公司引以为傲的。在办公室用爆肝换来高收入，并得到“台湾人24小时待命”的“美名”；在工厂则是把员工、软硬体的生产力发挥到极限，然后象征性放一些健身器材，要员工好好照顾健康。这些企业把对外竞争力最大化，却没有人真的关心对内的人性元素。

最讽刺的是，谁该为这个漠不关心负最大的责任？恐怕不是客户，而是自动把幸福的员工和企业竞争力，视为两件事的我们。

亚洲企业在品牌价值、商业创新的观念，逐渐跟上欧美脚步的同时，也开始学习到：需要卖命的产业，不值得永续经营；而那些可以永续经营的产业，不会需要卖命。

如果一个工作者把自己的命都卖给公司、卖给客户，连自己都照顾不好，当然会失去独立思考、开放创新的能力。到头来，只好做一个口令一个动作的代工。

回过头来说，单一个人对产业的影响力或许有限，但是我们都能决定自己的工作方式。努力绝对是必要的，但是让自己有平衡的身心，也是重要的一门课。

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书名：90%高级主管出身业务，B2B圣经：从跑客户到利用AI问对问题，这是你薪水翻倍、卡位晋升、认识大老板的最快成功捷径！

作者：吴育宏

作者简介：台湾B2B权威、业务行销专家，专精于营运管理、行销策略、业务管理、专业销售技巧。现为威煦软体总经理，曾任国际知名顾问公司企业咨询部门高级顾问，以及全球四大会计师事务所业务拓展部经理。经常受邀接受TVBS、民视、三立等媒体专访，解析行销趋势与策略，专栏文章亦见于《经济日报》、《商业周刊》等媒体。著有《让90%大客户都点头的B2B简报圣经》、《B2B业务关键客户经营地图》（皆由大是文化出版）。

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